Descripción
INTRODUCCIÓN
Las ventas son el objetivo de cualquier empresa, siendo el departamento comercial uno de los más importantes, sus componentes los vendedores o comerciales deben de estar adecuadamente preparados para lograr los objetivos definidos por una estrategia comercial correcta, para ello el director de ventas es la figura clave siendo el responsable de orquestar el funcionamiento del departamento de ventas dirigiendo a los comerciales, definir las estrategias de marketing, estudiar el comportamiento de los mercados además de decidir las políticas del producto y de precios.
A QUIÉN VA DIRIGIDO
Este curso está orientado a los siguientes perfiles:
- Emprendedores que quieran comenzar su propio proyecto e-Commerce.
- Directores y profesionales de desarrollo de negocio de empresas que quieran diseñar una correcta estrategia e-Commerce para su negocio.
- Empresas de comercio electrónico que quieran mejorar la eficiencia y efectividad de sus procesos de gestión del proyecto, consiguiendo más clientes y mejorando la rentabilidad.
- Profesionales de cualquier área que trabajen en un proyecto de comercio electrónico y deseen adquirir una visión completa del negocio para mejorar su propia gestión o crecer profesionalmente.
- Jóvenes recién licenciados que busquen especializarse en una de las profesiones digitales con mayor crecimiento y demanda.
OBJETIVOS
- Dominar el proceso de Comunicación de enfoque directo a la venta como clave de la actividad comercial.
- Planificar y desarrollar de manera óptima las Entrevistas comerciales.
- Conocer las diferentes Técnicas de Negociación como labor comercial principal.
- Estudiar y analizar la figura del consumidor.
Tomar conciencia de la importancia del Servicio de Atención al Cliente y la fidelización en la actividad comercial así como las principales herramientas para desarrollar su efectividad - Conocer las herramientas más utilizadas en la Gestión de Cartera de Clientes.
- Dotar al alumno de herramientas para hablar en público de manera eficaz.
NÚMERO DE HORAS Y CONTENIDO
260 horas distribuidas en:
MODULO 1 – Comunicación de enfoque directo a ventas
I. Flujos de comunicación. Análisis del proceso de comunicación
II. Comunicación bidireccional
III. Comunicación unidireccional
IV. Lenguajes de comunicación
V. Tipos de Comunicaciones
VI. Obstáculos de la comunicación
VII. Intercambio de estímulos y mensajes
VIII. Favorecedores de la comunicación
IX. Empatía
X. Escucha Activa
XI. Comunicación no verbal
XII. La comunicación comercial
XIII. La información en la empresa
XIV. Comunicación en la empresa
XV. Comunicación interna
XVI. Comunicación en la fuerza de ventas
XVII. Cuestionario de evaluación
MODULO 2 – Las entrevistas comerciales/ventas
XVIII. Planteamiento y desarrollo de la entrevista
XIX. Preparación de la entrevista
XX. Técnicas de preparación de la entrevista
XXI. La estructura de la entrevista de ventas
XXII. La toma de contacto
XXIII. El sondeo
XXIV. El argumentario
XXV. El Tratamiento de objeciones
XXVI. Las técnicas de cierre
XXVII. Las ofertas por escrito
XXVIII. La venta telefónica
XXIX. Características de la comunicación telefónica
XXX. Inconvenientes de la comunicación telefónica
XXXI. Cuestionario de evaluación
MODULO 3 – Técnicas de negociación comercial
XXXII. Conceptos básicos de negociación
XXXIII. Las tres fuerzas de la negociación
XXXIV. Tipos de negociación
XXXV. Tipología de clientes desde el punto de vista de la negociación
XXXVI. La negociación básica
XXXVII. La negociación compleja
XXXVIII. La subasta
XXXIX. Fases de la negociación
XL. Tipos de negociadores
XLI. Herramientas y tácticas de negociación
XLII. La negociación Internacional
XLIII. Cuestionario de evaluación
MÓDULO 4 – Comportamiento del consumidor
XLIV. Conceptos básicos
XLV. Necesidades, motivaciones, deseos y demandas
XLVI. Motivaciones de compra
XLVII. Motivaciones Primarias
XLVIII. Motivaciones Secundarias
XLIX. Proceso de toma de decisiones del consumidor
L. Cuestionario de evaluación
MÓDULO 5 – El Servicio de Atención al Cliente
LI. Introducción: El servicio de atención al cliente en los procesos de compraventa
LII. El servicio postventa
LIII. Tratamiento de las reclamaciones
LIV. Control de la calidad del servicio
LV. Cuestionario de evaluación
MODULO 6 – La gestión de la cartera de clientes
LVI. La cartera de clientes
LVII. Clasificación de la cartera de clientes
LVIII. La gestión de la cartera de clientes
LIX. La gestión por carteras
LX. Cuestionario de evaluación
MODULO 7 – Hablar en público
LXI. Introducción
LXII. Miedo a hablar en público
LXIII. Preparación de la intervención
LXIV. La idea clave
LXV. Estilo
LXVI. El público
LXVII. El lugar de la intervención
LXVIII. Duración de la intervención
LXIX. La exposición
LXX. Introducción
LXXI. Conclusión
DIRECCIÓN COMERCIAL
MODULO 1 Introducción al Marketing
LXXII. Introducción
LXXIII. Evolución del Marketing
LXXIV. El Marketing en los Sistemas Económicos
LXXV. Funciones del Marketing
LXXVI. Cuestionario de evaluación
MODULO 2 Investigación de Mercados
LXXVII. La Investigación de Mercados
LXXVIII. Planificación
LXXIX. Fuentes de Información
LXXX. Métodos de Obtención de Información
LXXXI. Cuestionario de Evaluación
MODULO 3 Marketing Estratégico
LXXXII. Introducción
LXXXIII. Selección y Segmentación de Mercados
LXXXIV. Definición del Mercado de Referencia
LXXXV. Análisis de la Macrosegmentación
LXXXVI. Análisis de la Microsegmentación
LXXXVII. Medición de la Eficacia de la Segmentación
LXXXVIII. Estrategias de Desarrollo
LXXXIX. Estrategias Competitivas Genéricas
XC. Estrategias de Crecimiento
XCI. Estrategias Competitivas Específicas
XCII. Herramientas de Análisis Estratégico
XCIII. DAFO
XCIV. Análisis de las Cinco Fuerzas de Porter
XCV. Cadenas de Valor
XCVI. Cuestionario de Evaluación
MÓDULO 4 Política de Producto
XCVII. Definición
XCVIII. Características de los Productos
XCIX. Clasificación
C. Gamas, Líneas y Productos
CI. Análisis de la Cartera de Productos
CII. Fases de Vida de un Producto
CII. Criterios Financieros y de Explotación
CIII. Herramientas de Análisis
MÓDULO 5 Política de Precio
CIV. Introducción
CV. Fijación de Precios
CVI. Estrategias
CVII. Precios Psicológicos y Precios Redondos
MODULO 6 Promotion
CVIII. La Política de Comunicación
CIX. Publicidad
CX. Promoción de Ventas
CXI. Relaciones Públicas
MODULO 7 Política de Distribución
CXII. Introducción
CXIII. Canales de Distribución
CXIV. Distribución Física
CXV. Estrategias
CXVI. Cuestionario de evaluación
MODULO 8 Habilidades de Dirección
CXVII. Introducción
CXVIII. Las Funciones y la Autoridad del Directivo
CXIX. Liderazgo situacional
CXX. Motivación
CXXI. Trabajo en Equipo
MODULO 9 Dirección de Ventas
CXXII. Organización del Equipo de Ventas
CXXIII. El Control de la Función Ventas
CXXIV. El Tamaño de la fuerza de Ventas
E-COMMERCE
Introducción al Comercio Electrónico
CXXV. Tecnologías de la Información y la Comunicación
CXXVI. Definición de Comercio Electrónico
CXXVII. Comercio Electrónico: Elementos Fundamentales
CXXVIII. Nuevas Oportunidades
CXXIX. Nuevos Retos y Posibles Dificultades
CXXX. Nuevos tipos de intermediarios
CXXXI. Modalidades de Comercio Electrónico
El Escenario Tecnológico
CXXXII. Evolución y Servicios en Internet
CXXXIII. Redes
CXXXIV. Protocolos de Comunicación en Internet
CXXXV. Dominios
CXXXVI. Intranets
CXXXVII. Extranets
CXXXVIII. Sitios Web: Estructura y Características
CXXXIX. Lenguajes de programación web
CXL. XML
CXLI. Software libre Versus Software de propietario
Comercio Electrónico entre Empresas (B2B)
CXLII. Definición de B2B
CXLIII. Tipos de Modelos de negocio en el B2B
CXLIV. Utilidad del B2B para las compañías
CXLV. Modelo de compras (e-Procurement)
CXLVI. Suministros (e-Purchasing)
CXLVII. EDI como sistema de intercambio electrónico entre empresas
CXLVIII. Marketplaces
CXLIX. El B2B para las Pymes
CL. Aspectos técnicos del B2B
CLI. Mercado del B2B
Comercio Electrónico de Empresa a Consumidor (B2C)
CLII. Introducción
CLIII. Necesidades y Beneficios del B2C
CLIV. Soluciones para el Comercio Electrónico B2C
CLV. Tienda Virtual
CLVI. Centro Comercial o Mall Virtual
CLVII. Los Infomediarios y el paso a la web 2
CLVIII. Los Blogs: un caso especial
CLIX. La web 3
CLX. Mercado del B2C
CLXI. Cómo llevar a la práctica un proyecto B2C
Modelos de Negocio en el Comercio Electrónico
CLXII. Introducción
CLXIII. El paso de la web 1.0 a web 2.0
CLXIV. Clasificación general de Modelos de Negocio en Internet
CLXV. Clasificación de los modelos de negocio de acuerdo con los participantes
CLXVI. Servicios Financieros y Banca Virtual
CLXVII. Los 15 sitios web que han cambiado el mundo y pertenecen a web 2.0
Mecanismos de Pago y Aspectos de Seguridad
CLXVIII. Cuestiones Generales sobre el Pago por Internet
CLXIX. El mecanismo de compra en el comercio electrónico
CLXX. Sistemas de pago en Internet
CLXXI. Los sistemas de pago en el Comercio Electrónico B2B
CLXXII. Aspectos de seguridad de las transacciones en Internet
CLXXIII. Condiciones necesarias para la seguridad en el comercio electrónico
CLXXIV. Cómo funcionan los métodos de cifrado
CLXXV. Mecanismos de certificación y firma digital
CLXXVI. El DNI electrónico o eDNI
CLXXVII. Protocolos de seguridad en las transacciones: PGP, SSL y SET
Gestión de contenidos
CLXXVIII. Organización de la Información
CLXXIX. Organizando Sitios Web
CLXXX. Organizaciones temáticas
CLXXXI. Diagramas Organizativo, funcionales y de producto.
CLXXXII. Los sistemas de gestión de contenidos
CLXXXIII. Técnicas para esquematizar contenidos
CLXXXIV. Conclusiones
Marketing en Internet
CLXXXV. Principales rasgos del marketing en Internet
CLXXXVI. Elementos de marketing en un sitio web
CLXXXVII. Características de la Publicidad en Internet
CLXXXVIII. Mecanismos de promoción de un sitio web
CLXXXIX. Medición de la efectividad de la publicidad on-line
CXC. La gestión de la relación con el cliente: CRM
Aspectos Jurídicos del Comercio Electrónico
CXCI. Introducción
CXCII. Los inconvenientes jurídicos de la contratación electrónica
CXCIII. La normativa española y comunitaria en materia de contratación electrónica
CXCIV. Cuestiones legales acerca de la propiedad intelectual en Internet
CXCV. Consideraciones sobre Fiscalidad en Internet
CXCVI. La normativa en materia de protección de datos en Internet
CXCVII. La Ley de Servicios de la Sociedad de la Información y de Comercio Electrónico (LSSICE)
La Importancia de la Logística en el Comercio Electrónico
CXCVIII. Introducción
CXCIX. El comercio electrónico y sus imperativos en el ámbito de la distribución física
CC. Las empresas que brindan servicios logísticos
CCI. Particularidades de la distribución en el comercio electrónico
CCII. Gestión de la devolución de productos
Opiniones
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