Técnicas de ventas

Descripción

INTRODUCCIÓN
La venta como toda actividad ha pasado por un profundo proceso de transformación. El concepto de que el vendedor es un simple impulsor de los productos o servicios que vende, ya dejó de tener validez.

El vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado.

La venta es un proceso de negociación, cuyo objetivo principal es el cierre de la misma.

Un vendedor puede tener un bagaje importante de conocimientos teóricos pero la práctica es la que mide su efectividad. La finalidad es vender un volumen adecuado de manera tal que produzca unas ganancias suficientes para la empresa. Para vender un bien o servicio, lo principal es conocer en profundidad lo que está ofreciendo.

A QUIÉN VA DIRIGIDO
Dirigido a todos aquellos profesionales o cualquier persona relacionada con el ámbito de ventas y comercialización que quieran adquirir las actitudes, destrezas y conocimientos necesarios para poder desempeñar la labor de vendedor.

OBJETIVOS

• Conocer las funciones y deberes de un vendedor profesional.
• Planificar una venta: conocer los productos/servicios, organizar las visitas, preparar el argumentario, etc.
• Saber escuchar.
• Generar confianza, atraer la atención y despertar interés en el cliente en la toma de contacto.
• Reconocer las necesidades y motivaciones que lleva a una persona a comprar.
• Preparar una negociación.
• Distinguir las diferentes estrategias y tácticas de negociación.
• Comprobar los indicios que indican que el cliente está listo para la firma del contrato.
• Conocer las diferentes técnicas de cierre.
• Abordar una venta múltiple.
• Saber proporcionar un buen servicio

NÚMERO DE HORAS Y CONTENIDO
75 horas distribuidas en:

Tema 1. ¿Qué es un vendedor?
I. Tipologías de comerciales.
II. El vendedor en la organización: características.
III. Ejemplos de organizaciones comerciales.
IV. Funciones de un comercial.
V. Dirección de ventas.

Tema 2. Conocer al cliente
VI. Las motivaciones humanas
VII. Procesos de motivación
VIII. Motivaciones de consumo
IX. Relaciones con los clientes
X. Tipos de clientes
XI. Productos y servicios
XII. Ciclo de vida del producto
XIII. Beneficios del producto

Tema 3. Proceso de la venta I: preparación
XIV. Preparación de la venta
XV. Organización de la Venta
XVI. Técnicas de gestión de las ventas personales
XVII. Toma de contacto en la venta.

Tema 4. Proceso de la venta II: desarrollo
XVIII. Problemas en la venta
XIX. Argumentación en el proceso de venta
XX. Proceso de negociación

Tema 5. Proceso de la venta III: cierre
XXI. Finalización y cierre de la venta
XXII. Seguimiento y proceso después de la venta
XXIII. Técnicas de negociación

Tema 6. Comunicación comercial
XXIV. El proceso de la comunicación
XXV. Emisor
XXVI. Mensaje (Estructura, Código, Medio de transmisión)
XXVII. Receptor (Interpretación del mensaje, efecto)
XXVIII. Retroalimentación
XIX. Comunicación comercial
XXX. Características diferenciales
XXXI. Principios de la comunicación empresarial
XXXII. Planificación de la comunicación
XXXIII.  Información tipológica
XXXIV.  Historial de comunicaciones
XXXV. Historial de comportamiento
XXXVI.       Fijación de objetivos

Tema 7. Elementos de la comunicación empresarial
XXXVII. Identidad e Imagen corporativa
XXXVIII. Publicidad (Creación publicitaria, Estrategias publicitarias, Medios publicitarios)
XXXIX. Relaciones públicas (Patrocinio, Publicity, Eventos, Lobbying)
XL. Promociones
XLI. Marketing directo
XLII. El punto de venta
XLIII. Técnicas de merchandising
XLIV. Atención al cliente y fidelización

Tema 8. Técnicas prácticas de Comunicación
XLV. Redacción de cartas y correos electrónicos
XLVI. Presentaciones, discursos, conferencias,…
XLVII. Televenta y marketing directo

Tema 9. Sociedad de la información
XLVIII. Medios de comunicación
XLIX. Fuentes de información
L. Internet (Buscadores, Páginas Web, correo electrónico, Nuevos fenómenos)

Tema 10. Introducción a la comercialización
LI. ¿Qué es la comercialización?
LII. Sistemas de información e investigación de mercado
LIII. Mercado
LIV. El proceso de investigación comercial
LV. Estrategias de comercialización
LVI. Segmentación
LVII. Diferenciación competitiva
LVIII. Posicionamiento
LIX. Estrategia de marca
LX. Planificación estratégica (Marketing mix)
LXI. Nuevas tendencias del Marketing (relacional, Internet,…)