Descripción
INTRODUCCIÓN
Curso para conocer la importancia de los equipos comerciales, comprender el proceso de ventas desde la perspectiva del valor y analizar de manera crítica problemáticas de la gestión de ventas.
A QUIÉN VA DIRIGIDO
Directores y/o responsables comerciales que necesiten desarrollar y mejorar su influencia sobre sus equipos de venta.
OBJETIVOS
Entregar una visión general de la importancia de la dirección de ventas con herramientas para diseñar en implementar estrategias comerciales.
NÚMERO DE HORAS Y CONTENIDO
30 horas distribuidas en:
UNIDAD 1: LA VENTA EN LA ACTUAL SITUACIÓN DE MERCADO
I: La Venta
II: El cliente
III: El Asesor Comercial
UNIDAD 2: EL PROCESO DE VENTA
IV: La Preventa
V: Concertación de entrevistas
VI: La entrevista de ventas
VII: La postventa
VIII: El Plan de Actividad Comercial
UNIDAD 3: EL MANDO, RESPONSABLE DEL DESARROLLO DE LOS COLABORADORES
IX: El mando como desarrollador del equipo comercial
X: Hacia la función de “tutor”/”coach” comercial del equipo
XI: Desarrollo, motivación y comunicación eficaz con los colaboradores
XII: El seguimiento del Equipo: La reunión semanal de venta. La entrevista de desarrollo. El Flash Comercial diario
UNIDAD 4: FORMACIÓN Y AUTORIZACIÓN DEL EQUIPO
XIII: El rol del “formador-tutor” y el punto de venta como espacio de entrenamiento
XIV: Desarrollar el proceso didáctico del proceso formativo: elementos formativos y pedagógicos en la formación a impartir a un colaborador o al equipo comercial, así como los diferentes formatos y dinámicas de impacto para favorecer un contexto motivador en la formación
XV: Planificación de la formación a impartir en el puesto de trabajo con los colaboradores
XVI: Elaboración del Plan de Desarrollo de cada profesional y del Equipo
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