Técnico en Gestión Comercial

Descripción

INTRODUCCIÓN
La actividad comercial se sitúa en la base de la actividad económica, todo se produce, elabora o desarrolla para ser vendido, intercambiado o consumido. Sería muy pretencioso decir que la actividad comercial es la más importante dentro de una empresa moderna, en realidad todas las actividades que realiza la empresa hemos de valorarlas como una labor de conjunto necesaria para su supervivencia y desarrollo. Lo que si debemos tener claro es que no todos los departamentos funcionan de la misma forma y que uno de los que más características diferenciadoras tiene es precisamente el departamento comercial.

A QUIÉN VA DIRIGIDO
Este curso está dirigido a comerciales, técnicos de venta, responsables comerciales de zona, delegados comerciales, jefes de venta o directores comerciales y a todo aquel profesional en activo del área comercial, que se dedique a la negociación de compra y venta de su producto o servicio.

OBJETIVOS

• Dominar el proceso de Comunicación de enfoque directo a la venta como clave de la actividad comercial.
• Planificar y desarrollar de manera óptima las Entrevistas comerciales.
• Conocer las diferentes Técnicas de Negociación como labor comercial principal.
• Estudiar y analizar la figura del consumidor.
• Tomar conciencia de la importancia del Servicio de Atención al Cliente y la fidelización en la actividad comercial así como las principales herramientas para desarrollar su efectividad.
• Conocer las herramientas más utilizadas en la Gestión de Cartera de Clientes.
• Dotar al alumno de herramientas para hablar en público de manera eficaz.

NÚMERO DE HORAS Y CONTENIDO
70 horas distribuidas en:

MODULO 1 Introducción al Marketing
I.  Introducción
II. Evolución del Marketing
III. El Marketing en los Sistemas Económicos
IV. Funciones del Marketing
V. Cuestionario de evaluación

MODULO 2 Investigación de Mercados
VI. La Investigación de Mercados
VII. Planificación
VIII. Fuentes de Información
IX. Métodos de Obtención de Información
X. Cuestionario de Evaluación

MODULO 3 Marketing Estratégico
XI. Introducción
XII. Selección y Segmentación de Mercados
XIII. Definición del Mercado de Referencia
XIV. Análisis de la Macrosegmentación
XV. Análisis de la Microsegmentación
XVI. Medición de la Eficacia de la Segmentación

3. Estrategias de Desarrollo

XVII. Estrategias Competitivas Genéricas
XVIII. Estrategias de Crecimiento
XIX. Estrategias Competitivas Específicas
XX. Herramientas de Análisis Estratégico
XXI. DAFO
XXII. Análisis de las Cinco Fuerzas de Porter
XXIII. Cadenas de Valor
XXIV. Cuestionario de Evaluación

MÓDULO 4 Política de Producto
XXV. Definición
XXVI. Características de los Productos
XXVII. Clasificación
XXVIII. Gamas, Líneas y Productos
XXIX. Análisis de la Cartera de Productos
XXX. Fases de Vida de un Producto
XXXI. Criterios Financieros y de Explotación
XXXII. Herramientas de Análisis

MÓDULO 5 Política de Precio
XXXIII. Introducción
XXXIV. Fijación de Precios
XXXV. Estrategias
XXXVI. Precios Psicológicos y Precios Redondos

MODULO 6 Promotion
XXXVII. La Política de Comunicación
XXXVIII. Publicidad
XXXIX. Promoción de Ventas
XL. Relaciones Públicas

MODULO 7 Política de Distribución
XLI. Introducción
XLII. Canales de Distribución
XLIII. Distribución Física
XLIV. Estrategias
XLV. Cuestionario de evaluación

MODULO 8 Habilidades de Dirección
XLVI. Introducción
XLVII. Las Funciones y la Autoridad del Directivo
XLVIII. Liderazgo situacional
XLIX. Motivación
L. Trabajo en Equipo

MODULO 9 Dirección de Ventas
LI. Organización del Equipo de Ventas
LII. El Control de la Función Ventas
LIII. El Tamaño de la fuerza de Ventas